Page 6 - Revista Brújula Energética - Abril 2019

DIESELEANDO
SECCIÓN

Por Jesús Bautista
técnicas DE VENTA (segunda parte)

Esta es la segunda parte del artículo publicado en la edición anterior de Brújula Energética.
Como siempre, estimado ejecutivo de ventas, deseo que la información compartida en este espacio sea de utilidad en la práctica
comercial:

1) No comiences hablando del precio, 2) Ofrece diferentes esquemas de
sino de los beneficios. precios.

Siempre recuerda que, tratándose de precio, el primero que habla Estudia a tu prospecto antes de presentar una propuesta comercial.
pierde. Imagina que te encuentras reunido con el tomador de Recuerda que hay muchos factores que impactan las preferencias de
decisión. No cometas el error de utilizar el precio como argumento pago. Un factor clave es el flujo de efectivo.
de venta, pues no sabes con certeza qué otras ofertas tenga
sobre su escritorio. La experiencia ha demostrado que lo más Mientras existen compañías que cuentan con un flujo de efectivo
recomendable es comenzar brindando al prospecto una imagen importante (por ejemplo, las empresas dedicadas al transporte de
clara de los beneficios que obtendrá. pasajeros), hay otras que no disponen de él de forma significativa (por
ejemplo, las empresas constructoras). Las primeras tienden a mostrar
Ten en mente que los clientes no quieren litros de diésel. Lo que ellos menos interés en obtener crédito, mientras que las segundas le dan
buscan es tener el control de las cargas, mejorar el rendimiento de un peso considerable al plazo que el proveedor pueda ofrecer.
sus unidades, contar con un proveedor confiable y prestigioso que
garantice la continuidad de sus operaciones, así como la posibilidad Debido a esta razón, es fundamental preparar un esquema de precios
de ser atendido en prácticamente todo el país por un mismo socio en función de diferentes plazos de crédito y emplearlo oportunamente
comercial. durante la reunión con el prospecto. Esto permite al tomador de
decisión seleccionar la opción más conveniente a los intereses de su
Cuando acudas a una reunión, es imprescindible llevar datos, negocio.
cifras y, como lo hemos comentado anteriormente, casos de éxito.
Debes ser capaz de demostrar que no solamente conoces el sector Siempre es recomendable ofrecer mejores condiciones comerciales
energético, sino también el sector en el que se desempeña tu a medida que el plazo de crédito buscado por el cliente disminuye.
interlocutor. Por lo tanto, aquellos prospectos que paguen de contado o cuenten
con pocos días de crédito obtendrán mejores precios. Recuerda: si
Solo hasta que te hayas fijado en la mente del prospecto como su los días de crédito a los que accederá el cliente rebasan los plazos
mejor opción, podrá abordarse el tema del precio, pero como algo otorgados por nuestros proveedores, se generarán costos financieros
secundario. Dale todo el peso a los aspectos positivos y tendrás que debemos tomar en cuenta.
más posibilidades de cerrar la venta.

¿Has empleado alguna de las técnicas descritas en esta entrega?
¿Qué otras conoces?
No dudes en colaborar, todas las ideas son bienvenidas.
Hasta el próximo número. ¡Éxito!

6 ABRIL 2019