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MENSAJE DEL Por ejemplo, para el plan estratégico general: “Continuar siendo la opción
más confiable en el mercado de hidrocarburos nacionales e importados”.
DIRECTOR Para satisfacer este objetivo, se considera el carácter de los clientes,
como son el prestigio o la relevancia que tienen en sus industrias. Esta es
la única característica subjetiva multirregión, ya que nos dan presencia
en distintos estados de la República. Para mí, la característica más
SERGIO ESTRADA SÁNCHEZ importante es que sean estratégicas; que su participación en las plantas
o para la empresa en general represente más del 20 % de las ventas o
[ DIRECTOR GENERAL ] utilidades, si se pierden estas se tienen bajas en órdenes de 2 cifras.

Un puesto de reciente creación es la Gerencia de Cuentas Clave a cargo En cuanto al plan estratégico comercial, se enuncia: “Generar negocios
de Roberto Rivas Hernández, quien junto con su equipo da seguimiento rentables y de crecimiento permanente”. Para lograr este objetivo, se
puntual a un tipo de clientes que por sus características particulares da buscan características en las cuentas, como son las ya conocidas:
sustento a nuestra empresa. Tuve la oportunidad de charlar amenamente volumen de ventas y rentabilidad donde el ingreso por litro que se
con una persona de grandes cualidades y que nos da información sobre obtiene por cuenta esté por arriba del percentil 75 para cada planta;
este puesto: high revenue y high profit , que son aquellas que dan los mayores niveles
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de ventas e ingresos totales respectivamente, del global de la cartera y
Roberto, ¿qué profesión y perfil tienes? están por arriba del percentil 75.
Soy matemático de profesión de la Facultad de Ciencias de la UNAM, y
mi perfil como matemático está orientado hacia la inferencia estadística ¿Se requiere un seguimiento especial a este tipo de cuentas?
y programación de algoritmos. Adicionalmente, tomé un curso intensivo Desde luego; se requiere una comunicación constante y con personal
de emprendimiento y modelos de negocio en la Universidad de California- especializado, seguimiento diario de sus consumos, condiciones
Berkeley, Estados Unidos. Si pudiera definir mi perfil profesional en pocas comerciales y saldos; investigación de sus industrias y sectores;
palabras sería: data scientist . 1 involucrarnos en sus planes estratégicos. Y, desde luego, atender
todas sus quejas e inquietudes sobre el sector energético, buscar estar
Quisiera que nos ilustraras, ¿qué requiere un cliente para ser considerado presentes en donde el cliente está.
Cuenta Clave?
En la teoría simplificada exige tener grandes números en ventas y ¿Existe una estrategia o requisitos para convertir en cuentas clave a un
utilidades; que en la empresa (global o por planta) y en conjunto el 20 % número mayor de clientes?
de las cuentas representen el 80 % de las ventas o utilidades. Estrategia para convertirlos no, ya que estas propiedades son intrínsecas
al cliente y se tienen o no. No se pueden desarrollar todas, sin duda
El equipo y yo nos hicimos a la tarea de generar una clasificación que alguna podemos venderle con mejor ingreso, pero no podemos venderle
considera múltiples aspectos acordes al canon. Identificamos en los más de lo que puede consumir.
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clientes un pool de características que contribuyen y se alinean con los
planes estratégicos generales y comerciales de la empresa. Y respecto a los requisitos, sí; actualmente tenemos ya elaborada una

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