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MENSAJE DEL                                        Por ejemplo, para el plan estratégico general: “Continuar siendo la opción
                                                               más confiable en el mercado de hidrocarburos nacionales e importados”.
            DIRECTOR                                           Para satisfacer este objetivo, se considera el carácter de los clientes,
                                                               como son el prestigio o la relevancia que tienen en sus industrias. Esta es
                                                               la única característica subjetiva multirregión, ya que nos dan presencia
                                                               en  distintos  estados  de  la  República.  Para  mí,  la  característica  más
            SERGIO ESTRADA SÁNCHEZ                             importante es que sean estratégicas; que su participación en las plantas
                                                               o para la empresa en general represente más del 20 % de las ventas o
            [ DIRECTOR GENERAL ]                               utilidades, si se pierden estas se tienen bajas en órdenes de 2 cifras.


            Un puesto de reciente creación es la Gerencia de Cuentas Clave a cargo  En cuanto al plan estratégico comercial, se enuncia: “Generar negocios
            de Roberto Rivas Hernández, quien junto con su equipo da seguimiento  rentables y de crecimiento permanente”. Para lograr este objetivo, se
            puntual a un tipo de clientes que por sus características particulares da  buscan características en  las cuentas,  como son las ya conocidas:
            sustento a nuestra empresa. Tuve la oportunidad de charlar amenamente  volumen  de  ventas  y  rentabilidad  donde  el  ingreso  por  litro  que  se
            con una persona de grandes cualidades y que nos da información sobre  obtiene por cuenta esté por arriba del percentil 75 para cada planta;
            este puesto:                                       high revenue y high profit , que son aquellas que dan los mayores niveles
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                                                               de ventas e ingresos totales respectivamente, del global de la cartera y
            Roberto, ¿qué profesión y perfil tienes?           están por arriba del percentil 75.
            Soy matemático de profesión de la Facultad de Ciencias de la UNAM, y
            mi perfil como matemático está orientado hacia la inferencia estadística  ¿Se requiere un seguimiento especial a este tipo de cuentas?
            y programación de algoritmos. Adicionalmente, tomé un curso intensivo  Desde luego; se requiere una comunicación constante y con personal
            de emprendimiento y modelos de negocio en la Universidad de California-  especializado,  seguimiento  diario  de  sus  consumos,  condiciones
            Berkeley, Estados Unidos. Si pudiera definir mi perfil profesional en pocas  comerciales y saldos; investigación de sus industrias y sectores;
            palabras sería: data scientist . 1                 involucrarnos  en  sus  planes  estratégicos.  Y,  desde  luego,  atender
                                                               todas sus quejas e inquietudes sobre el sector energético, buscar estar
            Quisiera que nos ilustraras, ¿qué requiere un cliente para ser considerado  presentes  en donde el cliente está.
            Cuenta Clave?
            En  la  teoría  simplificada  exige  tener  grandes  números  en  ventas  y  ¿Existe una estrategia o requisitos para convertir en cuentas clave a un
            utilidades; que en la empresa (global o por planta) y en conjunto el 20 %  número mayor de clientes?
            de las cuentas representen el 80 % de las ventas o utilidades.   Estrategia para convertirlos no, ya que estas propiedades son intrínsecas
                                                               al cliente y se tienen o no. No se pueden desarrollar todas, sin duda
            El equipo y yo nos hicimos a la tarea de generar una clasificación que  alguna podemos venderle con mejor ingreso, pero no podemos venderle
            considera  múltiples  aspectos  acordes  al  canon.  Identificamos  en  los  más de lo que puede consumir.
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            clientes un pool  de características que contribuyen y se alinean con los
            planes estratégicos generales y comerciales de la empresa.   Y respecto a los requisitos, sí; actualmente tenemos ya elaborada una



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