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MENSAJE DEL

DIRECTOR SERGIO ESTRADA SÁNCHEZ

[ DIRECTOR GENERAL ]

Para esta entrega tuve la oportunidad de platicar con dos damas que, no
obstante su juventud, tienen la responsabilidad de llevar la relación con
clientes que revisten una importancia particular.

Ellas son Claudia Karen Espinoza Arce y Valeria • Gestión de las relaciones. Identifica Estos beneficios inciden en el crecimiento
Audrey MacKey Barranco, quienes nos dan a a aquellas personas que van a tomar de la empresa, en el fortalecimiento de
conocer las actividades que realizan. decisiones en las cuentas y que pueden las relaciones con los clientes y en el
influir en estas. Para ello, desarrolla logro de la rentabilidad del valor de esa
1 ¿Nos pueden explicar brevemente qué es contacto directo con cuentas y se encarga relación.
una cuenta clave? de que las relaciones sean positivas y
Una cuenta clave es un cliente con alto eficaces. 4 ¿Qué habilidades debe tener un KAM?
potencial de ventas o ingreso, disponibilidad • Gestión del negocio. Debe de intentar Entre las habilidades demandadas del Key
de mantener relaciones a largo plazo, diferenciarse de la competencia, Account Manager podemos encontrar:
comportamientos de compra complejos, entre confecciona ofertas y desarrolla precios
otros criterios que influyen directamente en el en colaboración con los departamentos • Dotes comunicativas
desempeño y los resultados de la compañía, de negocio. Además, debe entender a los • Negociación
radicando su importancia en el impacto clientes, y resultar para ellos un apoyo • Persuasión
positivo que da al reportar utilidad o en el fundamental. • Resolución de problemas
impacto negativo al perderla. Dicho impacto • Gestión del proyecto y el equipo. Se • Proactividad
puede estar relacionado con la posición encarga de la resolución de incidentes del • Compromiso
estratégica de la compañía, prestigio, sus cliente, por lo que tiene que saber dirigir • Capacidad para trabajar de acuerdo a
ventas o su rentabilidad. la situación para que no se produzcan resultados
rupturas en las relaciones del cliente y la • Trabajo en equipo
En términos conceptuales, este manejo empresa. Debe de conseguir convencer al • Paciencia
de cuentas clave se basa en el principio primero y llegar a un acuerdo positivo para
de aprender del pasado, implementar en el ambos. 5 ¿Cuál es la diferencia entre el manejo
presente y redituar en el futuro. de una cuenta clave y de una cuenta
3 Audrey, ¿qué beneficios reporta a la normal?
2 ¿Cuáles son el objetivo y principales organización un área KAM? La diferencia más notable es que las
funciones de un coordinador de cuenta clave Podemos enlistar a grandes rasgos los cuentas clave tienen expectativas más
(KAM)? siguientes beneficios: altas, ya que, al invertir más, esperan
Su objetivo principal es asegurar que se recibir más atención y tener acceso
mantengan las relaciones a largo plazo entre • Impulsar los ingresos y mejorar su prioritario. Las cuentas normales son más
el cliente y la organización de manera efectiva, rendimiento. transaccionales, por lo general, no hay un
así como la retención de la cartera de clientes • Construir relaciones sólidas y de largo plazo alto nivel de interacción con el cliente y
existente. Sus principales funciones son: con sus clientes. no implica planificar a futuro, ni reunirse
• Ventaja sobre sus competidores por periódicamente; solo en el momento de
• Gestión de la información. Se ocupa de estrategias especializadas. una venta o transacción. Una cuenta
realizar una evaluación y un análisis previo • Reducir la cuestión del precio (debido al normal se enfocará a las ventas del
de toda la información del cliente que quiere valor que proporciona). momento, mientras que una cuenta clave
captar. • Fomentar la fidelidad de los clientes. a una relación estratégica a largo plazo.

4 ABRIL 2021