Page 6 - Revista Brújula Energética - Febrero 2019

DIESELEANDO
SECCIÓN

técnicas DE

VENTA

Por Jesús Bautista
El campo de las ventas, al igual que
otros, está repleto de técnicas, algunas
tan eficaces que pueden ser consideradas
perlas de sabiduría; pero otras tan inútiles
que solo consumen recursos valiosos para
finalmente no reportar beneficio alguno.

El reto es entonces ser capaz de distinguir unas de otras. Para ayudarte a
diferenciarlas, aquí te presento dos que sí funcionan y dos que no vale la pena poner en
práctica. En el siguiente número te compartiré algunas más.

SÍ NO

Técnicas que FUNCIONAN Técnicas que FUNCIONAN

Cuenta una historia Información irrelevante
Contar una historia es una técnica valiosa para captar la atención Llevar contigo estadísticas, datos y presentaciones que respalden
del cliente y hacerle sentir una conexión emocional contigo y con tu tus palabras durante una reunión es una idea genial; sin embargo,
producto. El resultado es mejor si eres capaz de vincular el producto bombardear al interlocutor con información irrelevante no lo es.
con la historia que estás contando. Un buen ejemplo son los casos Generalmente a los clientes solo les interesa conocer cómo es que
de éxito; cuéntale al prospecto acerca de alguna experiencia positiva nuestro producto y servicio va a beneficiarlos. Es mejor dejar fuera
que haya tenido otro cliente con nuestro producto y servicio. Platica de nuestro discurso cualquier información no relacionada con los
sobre cómo, a pesar del desabasto de petrolíferos, a nuestros beneficios que ofrecemos. Recuerda que a veces solo tienes una
clientes nunca les falta combustible o sobre cuánto han ahorrado oportunidad de reunirte con el prospecto: sé breve, no desperdicies
otros clientes al dejar de cargar en estaciones de servicio y optar el tiempo con datos inútiles, procura llevar a cabo una reunión ágil y
por controlar sus cargas de combustible en sitio. Al ser reales y contundente. En promedio, ¿qué duración tienen tus reuniones con
comprobables, los casos de éxito acreditan no solo al vendedor, sino prospectos?
a la empresa entera.
Ser demasiado insistente
Retén a tus clientes Un poco de insistencia no es necesariamente mala, pero si a todas
Dominar el arte de las ventas tiene que ver tanto con atraer cuentas luces percibes que el prospecto no está interesado en lo absoluto,
nuevas como con mantener las existentes. La regla 80/20 sugiere es mejor retirarse en lugar de desperdiciar tiempo en reuniones
que el 80 % de los ingresos proviene del 20 % de los clientes. En estériles. Ser demasiado insistente con prospectos puede resultar
ese caso, asegúrate de mantener una relación positiva y cercana con contraproducente. Es posible que algunos clientes, al sentirse
tus clientes actuales, así como de poner empeño en satisfacer sus abrumados, formen una opinión negativa tanto del vendedor como de
necesidades. Es muy satisfactorio saber que un vendedor ha cerrado la compañía. Recuerda invertir tiempo solo en quienes cumplen con el
una cuenta, pero es decepcionante enterarse de que paulatinamente perfil que buscamos. ¿Qué criterios empleas para filtrar prospectos?.
la atención a esta es dejada en manos de la planta de manera
exclusiva. El vendedor debe ser pieza clave en el mantenimiento El éxito se basa en el compromiso de aprender y crecer continuamente.
de las cuentas comprendiendo e involucrándose en los procesos Saber qué funciona y qué no es la mitad del camino, la otra mitad es
administrativos y operativos que permiten seguir atendiendo a los práctica y más práctica.
clientes con oportunidad y en forma. ¿Con qué frecuencia imprimes
una antigüedad de saldos para asegurarte de que tus clientes están Me despido reiterando la invitación a enviar tus dudas y comentarios
al corriente de sus pagos? por correo electrónico, cuéntanos qué temas son de tu interés.

6 FEBRERO 2019